การทำงานร่วมกันกับ Buyer ห้าง แทบจะเกือบทุกครั้ง ผมว่าคุณรู้สึกได้ว่า เดาทางBuyerไม่ค่อยจะถูก (ยกเว้น ความเสียเปรียบ อันนี้แทงหวยไม่เคยถูก)
อาจเป็นเพราะว่า Nature of Business ที่ต่างกันคือ
Supplier คิดและผลิตสินค้า และทำ Marketing ให้ลูกค้ารู้จักสินค้า
ส่วนห้างก็มีหน้าที่ดึงลูกค้าเข้าห้างเพื่อมาซื้อสินค้า
แต่ปลายทางก็เพื่อขายสินค้าเหมือนกัน
เอ……แล้วทำไมเรื่องเดียวกัน แต่เกิดภาพที่ไปคนละทางตลอด (ระหว่าง Buyer vs. Supplier)

ที่มาของความเห็นต่าง

เข้าตัวอย่างคลาสสิคตลอดกาลของการดีลกับ Buyer นั่นก็คือ การนำเสนอสินค้าใหม่

สิ่งที่ Supplier คิด :

  • ขอเข้าทุกสาขา
  • ขอเข้าทุก Format
  • ต้องเอาสินค้าให้เข้าตรงเวลา
  • ขอ location ดี
  • ขอ Facing เยอะ

สิ่งที่ Buyer คิด : 😤

  • สินค้าตัวนี้ตรงกับ Shopper Profile มั๊ย?
  • ต้องเอาสินค้าเดิมออก เอาตัวไหนออกดี?
  • จะไปบอกเจ้าที่ถูกเอาออกยังไงดี?
  • สินค้าใหม่จะขายได้มากกว่าตัวที่เอาออกรึเปล่า?
  • สินค้าใหม่จะไปกินยอดขายตัวเดิมรึเปล่า?
  • สินค้าใหม่จะทำให้ Total Category โตรึเปล่า?

ชัดเจนมากว่า ไม่มีอะไรที่เหมือนกันเลย
และเมื่อความคิดเห็นไม่ตรงกัน ผลมักจะออกมาตามที่ Buyer ต้องการ(เป็นส่วนใหญ่)
นั่นจึงเป็นที่มาของสิ่งที่เกิดขึ้นตลอด คือ

การทำค้าขายด้วยอารมณ์ Lose-Win

Supplier เสียเปรียบตลอด

นี่คือสาเหตุหลักของความรู้สึก/อารมณ์ ของ Supplier (แทบทุกคนที่เข้ามาปรึกษาผม) ความรู้สึกที่ว่า “ถูกเอารัดเอาเปรียบ” จากห้าง/จัดซื้อ คือ Buyer ขออะไร ต้องให้ หรือเป็นต้องได้ ตลอดสิน่า

👇 Lose : ตัว Supplier นั้นขายไปแบบเสียไม่ได้

👆 Win : ในขณะที่เข้าใจว่า Buyer/ห้างนั้น มีแต่ได้กับได้

ซึ่งการทำธุรกิจร่วมกันด้วยอารมณ์ที่ว่า ไม่ส่งผลดีให้กับฝ่ายใดเลย

สรุป

เอาจริงๆ ไอ้ความคิดของ Supplier ที่ว่า Buyer นั้นเป็นฝ่าย Win หรือ ได้เปรียบเสมอๆ นั้น จากประสบการณ์ที่ได้คลุกคลีทั้งสองฝ่าย ต้องขอบอกว่า ไม่เสมอไป

Buyer เองก็มีกรอบ มีข้อจำกัดในการทำงานมากมาย มากกว่าที่คุณจะคิดออก และหลายครั้งที่รับสินค้าใหม่คุณเข้าไป Buyer เองรู้สึกว่า ตัวเองต่างหากที่ Lose ไม่ว่าจะ

  • รับสินค้าใหม่ เข้ามาแบบเสียไม่ได้
  • รับสินค้าใหม่ เข้ามาทั้งๆ ที่รู้ว่าอีกไม่นานก็ต้องถูกเอาออก
  • รับสินค้าใหม่ เพราะเห็นแก่ Other Income
  • เป็นต้น

ปัญหานี้พอจะแก้ไขได้ คือ มองให้ครบทุกมุม
พยายามทำความเข้าใจว่า Nature ห้างคืออะไร
พยายามเข้าใจว่า Buyer ถูกจ้างมาทำหน้าที่อะไร

ผมขอย้ำอีกครั้งนะครับ ว่า

“หน้าที่ของ Supplier” ไม่ใช่เน้นที่ “ตัวเองเป็นศูนย์กลาง”

แต่ให้เน้นหาพื้นที่ที่

“Supplier และ Buyer ได้ผลประโยชน์ร่วมกัน”

แน่นอนว่า คุณต้องเหนื่อยขึ้น แต่ผมรับรองว่า คุณจะได้เห็นผลลัพธ์ที่ดีขึ้นกว่าตอนที่คุณใช้ตัวเองเป็นศูนย์กลาง